The Invitation Only Mechanism: From Clubhouse to Manus

April 4, 2025 · 8 min read · Page View:

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虽然自小就听到过会员制的概念，但是也仅限于超市或者药店作为一种鼓励积分的方式，亦或是理发店等固定销售半径的捆绑销售的手段。不同于现在人们所谈论“邀请会员制”的概念，关于“邀请会员制”，我认为英文中有一个非常有意思的词，叫做 exclusive，意思是“只，仅仅”，但是在礼物等场景中 exclusive 尝尝用来形容“特定的，独家的”，追根溯源，本质上都是一种排他性(exclusivity)的文化覆盖。

之前在宣传项目时，通过观察和实践，我发现普遍邀请制的论坛或者网站，活跃度都普遍比非邀请制的要高，这是一个非常反直觉的事情。对于提供同等的服务情况下，按照预想情况，非邀请制的平台门槛更低，用户更多，一个大基数的平台活跃度理应超过相对封闭的邀请制平台。但是相反的结果或许能说明一些问题。

我真正意义上第一次接触邀请制，应该是在 2021 年使用 Clubhouse¹。这个软件由 ex-google Rohan Seth 和 Paul Davison 在 2019 年成立，提供的服务很简单，就是多人实时在线语音聊天，当然这个功能其实并不稀奇，每个国家的通讯软件很早之前都有类似于群聊天的功能。但是真正让它风靡的原因就是 exclusivity。

• 首先，作为一个 invitation-only 的形式，以聊天室的形式建立社交关系。因此初始的种子用户相当关键，他们找到了创投界的 celebrities ，自上而下积累优质用户。同时限制了入驻用户的邀请名额，每人两个 invitation head count，此外还有预留邀请 reserved以及 Waiting List，这是第一层 exclusivity。
• 再者，在应用中存在不同的 Club²，每个 Club 也有自己的 admin，审批着对应 Club membership 的名额。这是第二层的 exclusivity。
• 最后，应用主要还是通过 Room 的聊天室形式建立社交关系，线上实时语音往往相较于视频直播等方式会给人拉近距离的感觉，就像是打电话，你能感受到此刻人就在电话的另一端讲述、聆听。但是又同时有排他性，因为只有被邀请的人才能参与讨论，其他的 visitors 只能聆听，在实际的活动又形成了第三层 exclusivity。

这三层的 exclusivity 使得 Clubhouse 在早期迅速积累了大量的用户，同时又保持了相当高的活跃度和粘性，成为了现象级的产品，但是它并不是第一个通过邀请制成功的产品。

回归根源，最早的邀请制产品大概是 1997 年的 SixDegrees，起源于 Frigyes Karinthy 提出的 Six Degrees of Separation 理论，即世界上所有人都能通过不多于 6 条认识链相互联系。再到后期的 Facebook，冷启动也是通过向校内的 KOL 发送注册信件发展的，从最初的 Only @harvard.edu 再到 Company email，通过邀请制构建互信的网络，同时能激发没有加入者的 FOMO 心理。

类似的例子还有很多，Linkedin 作为邀请制形成圈子的代表，也是通过硅谷企业家和投资人作为构建的关键核心，出现了爆炸式的增长。还有gmail 在 2004 年愚人节推出，起初也是 Invitation-only，很快就大受欢迎，所有人争先恐后地体验，因为最初的用户将会获得永久的好处，早期体验用户能申请到他们想要的用户名，而后面的用户则不得不在名字后加一堆后缀了。同样邀请制也对宣传有益，早期的用户更愿意为了受邀请而在 appstore 中增加好评。

当然也包括最近广为传播的 Manus，Manus 预料到预告中的首个通用 Agent 会起所有人的关注，因此配合 KOL 的宣传以及邀请制，不仅可以获得更广的传播，同时也能很好地控制用户数，防止更大的服务器开销，尽管面临着很多质疑，但是在宣传层面上的量级远远超过肖弘之前的产品 Monica。

当然邀请制并非长期发展的 silver bullet，最早知乎的冷启动也是通过邀请制完成的，从 2013 年开放注册之后，就会面临内容质量下滑，早期优质用户流失。更糟糕的是，很多论坛可能基于安全考量，会设置注册一天内禁止操作，但这并非最明智的决定，因为用户一般都是想要交流才会选择注册，等待的过程最终会造成留存量降低，毕竟大部分人记不得昨天都做了些什么。

从这种意义上来看，产品的冷启动方式并非只有 AB 测试，邀请会员制或许也是不可忽视的重要途径。在所有人都想尽可能地投放更多广告占领市场，计算 Customer Acquisition Cost 的时候，邀请会员制这种看似退，实则进，以杠杆撬动广告的起步方式倒是很有意思。